• Armin Grasmuck

Interview mit Stephan Lützenkirchen, Branchenkenner und Mitgründer des Auto-Abo-Anbieters ViveLaCar

Stephan Lützenkirchen fährt als Mitgründer des Auto-Abo-Anbieters

ViveLaCar beruflich auf der Überholspur. Aktuelle Trends und Visionen für den Straßenverkehr der Zukunft analysiert er mit dem nüchternen Blick des Branchenkenners.


Bildquelle: Marcus Krüger, Hamburg


Expertise und positive Energie


Seit 30 Jahren spielt das Thema Auto im Leben von Stephan Lützenkirchen (52) eine Hauptrolle. 1992 stieg er als Verkäufer in der Citroën-Niederlassung Köln ein. Sechs Jahre später wechselte er in die Deutschland-Zentrale des Herstellers, wo er 2010 als Direktor die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit des Unternehmens übernahm. Ab 2014 verantwortete der Rheinländer die Konzernkommunikation der Peugeot Citroën Deutschland GmbH. Seit 2018 vermittelt er seine Expertise als Strategieberater in den Bereichen Vertrieb, Training und Top-Management. „Mit guten Gedanken, positiver Energie und einem großen Netzwerk setze ich die richtigen Impulse für nachhaltigen Erfolg“, sagt Lützenkirchen. Als Co-Founder von ViveLaCar gestaltet er die Zukunft des Automobilgeschäfts mit, für die gsr Unternehmensberatung setzt er Impulse für neue Märkte und für Competence on Top leitet er Ausbildungen im Change-Management sowie Organisations- und Geschäftsmodellentwicklung.


Sie haben sich vom Autoverkäufer hochgearbeitet zum Konzernstrategen und anerkannten Mobilitätsexperten. Was hat Sie dazu bewogen, sich im Segment Auto-Abo zu engagieren?


Stephan Lützenkirchen: Mein Handeln ist geprägt von der Erfahrung im Automobilgeschäft seit über 30 Jahren. Ich habe zudem eine aufmerksame Wahrnehmung, wie sich gesellschaftliche Veränderungen darstellen, bin auch ein politischer Mensch und ein wachsamer Verbraucher. Die Veränderungen, die wir durch Pandemie und politische Konflikte sehen, gab es auch vorher, sie kamen nur schleichend daher. Mir war schon während der Wirtschaftskrise in der ersten Dekade des Jahrhunderts klar, dass dieses Automobilgeschäft, wie wir es seit 50 oder 60 Jahren betreiben, so nicht weitergeht. Dann durfte ich im Management neue Geschäftsmodelle mitentwickeln, unter anderem ein E-Sharing-Projekt in Berlin mit ein paar hundert Autos. Da habe ich mich erstmals vom klassischen Gedanken „Wir verkaufen ein Auto“ getrennt, hin zu „Wir stellen ein Auto zur Verfügung“. Ein weiterer Faktor: Ich wohne in Köln-Nippes in einem Gebiet mit sehr vielen Autos und immer weniger Parkplätzen – und dem damit verbundenem Stress. Dies alles führte zu dem Ergebnis, das wir heute kennen, und auch zu meinem Engagement in der Marktforschung und der Rolle als Co-Founder von ViveLaCar.


Alles neu in der City: Der Verkehr in den Innenstädten wird sich, auch zugunsten der elektrisch betriebenen Fahrzeuge, in den nächsten Jahren grundlegend verändern.

Wie ist es zu erklären, dass sich das Auto-Abo innerhalb kürzester Zeit vom Nischenprodukt zum Boom-Segment entwickelt hat?


Wir sind erfreut darüber, zu erwarten war es in diesem Maße nicht so schnell. Es ist auch hier der Impuls zu spüren, dass Menschen auf einmal feststellen: Mein Geschäft funktioniert nicht mehr. Ich muss meine Mobilität neu denken. Oder sie bemerken: Ich pendle nicht mehr, weil ich jetzt von zuhause arbeite. Diese Phänomene sind sicher der Zeit geschuldet, in der wir gerade leben. Die Pandemie und die damit verbundenen Liefer- und Logistikkrisen haben natürlich auch uns als Unternehmen stark gefordert. Wir haben gelernt und unser Angebot noch pointierter gestaltet. Es macht den Charme eines Start-ups wie ViveLaCar aus, dass wir unser Geschäft permanent weiterentwickeln.


Inzwischen kooperieren Sie sogar mit Großkonzernen wie Mercedes. Warum bieten diese keine eigenen Abo-Angebote für ihre Autos?


Die können es alle auch selbst: Mercedes, Hyundai, Renault, BMW, Mini – das sind die Marken, mit denen wir Abos in Deutschland, Österreich und der Schweiz machen. Allerdings überwiegt in der Automobilindustrie weiterhin sehr stark die Verkaufsdenke. Das Geschäft heißt: Ich verkaufe ein Auto. Alle Abläufe in diesen Unternehmen sind darauf abgestimmt. Sie bräuchten länger, sich umzustellen, im Normalfall drei bis vier Jahre, und große Budgets. Wir sind mit unseren agilen und bewährten Methoden sowie den Entwicklungen, die wir bereits vollzogen haben, in der Lage, es in deutlich weniger als sechs Monaten und höchst wirtschaftlich aufzusetzen.


Sind Auto-Abos ein temporäres Phänomen, weil die Kunden mittelfristig ohnehin nur noch bei Bedarf und gänzlich ungebunden Fahrzeuge nutzen werden, wenn sie diese benötigen?


Das wäre ja auch eine Form des Abos. Da geht es nur um die Dauer: Will ich das gleiche Auto über eine längere Zeit nutzen, habe ich also eine direkte Verbindung zu dem Auto? Oder ist es eine Kurzzeitmiete, wie wir es heute schon beim Auto-Sharing kennen. Da können sie sich über eine App ein Fahrzeug für ein paar Stunden, ein paar Tage oder über das Wochenende holen. Wir sind fest davon überzeugt, und unsere Investoren übrigens auch, dass das Thema „Nutzen statt besitzen“ die nächste Dekade bestimmen wird. Wir sind sicher, dass aufgrund des Drucks, der rund um das Automobil herrscht, immer mehr Menschen und Marktakteure das Thema Abo in den Mittelpunkt rücken, weil sie eine Leichtigkeit in diese Thematik bringen möchten. Und wir sind sicher, dass speziell das Thema Elektromobilität ganz eng mit Abo-Angeboten verbunden sein wird.


Einige Abo-Anbieter spezialisieren sich, bieten zum Beispiel nur Elektromodelle an. Wohin geht die Reise in diesem Segment?


Unsere Ansicht ist: Dem Generalisten gehört die Zukunft. Deshalb entwickeln wir ViveLaCar weiter, wie unsere neueste Innovation zeigt, ein Learning aus dem Abo-Geschäft. Die Menschen, die ein Abo buchen, fragen sich oft: Wohin mit meinem aktuellen Auto? Wir bieten ihnen den komplett digitalen Ankauf ihres Fahrzeugs an und können sie so entlasten. Zudem machen wir uns Gedanken zu der Vereinbarkeit von Verkehr und urbanen Raum. Unser Angebot „ViveLaCar ONE“, das wir demnächst launchen, sieht vor, dass ein Abo-Auto von mehreren Freunden, Nachbarn oder Kollegen genutzt werden kann. Damit wird das Thema Wirtschaftlichkeit und Nachhaltigkeit auf eine neue Ebene gehoben.


Warum ist ein Auto-Abo speziell für Elektrofahrzeuge geeignet?


Von der Nutzerseite aus betrachtet: Da ist es interessant, dass ich mich einer neuen Technologie zuwenden kann, von der ich noch nicht sicher bin, wie sie funktioniert und ob sie zu meinem neuen Leben passt. Ich kann mich mit dieser neuen Technologie anfreunden und eine Entscheidung treffen, die kein Risiko darstellt. Dazu kommt der enorme technische Fortschritt: Ein Elektroauto, das heute verkauft wird, hat einen riesigen Vorsprung zu dem, das vor zwei Jahren verkauft wurde. Diese Entwicklungssprünge gibt es bei den Fahrzeugen mit Verbrennermotoren so nicht. Auf der Seite des Anbieters ist es natürlich interessant, dass ich über Abo den kompletten Lebenskreislauf des Fahrzeugs in einem klugen Vermarktungsmodell darstellen kann. Der größte Wert in den E-Autos ist die Batterie. Wenn ich sicherstellen kann, dass diese im Abo immer wieder zu mir zurückfindet und ich Erst-, Zweit-, Dritt- und Viertnutzer habe, wird die Wertschöpfung gesteigert.


Zeit für den Wechsel: Viele Unternehmen drängen darauf, ihren Fuhrpark zu elektrifizieren, um dem Anspruch der Nachhaltigkeit und der CO2-Neutralität gerecht zu werden und 2030 klimaneutral zu sein.

Wie ist es zu deuten, wenn große Vermieter wie Hertz im großen Stil E-Autos anbieten?


Da muss man immer schauen: Ist es nur ein PR-Gag, oder steckt mehr dahinter? Ich bin selbst im Aufsichtsrat eines großen Vermieters und weiß um die Schwierigkeit, die E-Mobilität mit dem Geschäftsmodell Autovermietung zu vereinbaren. Wenn Sie einen Verbrenner mieten, geben Sie ihn am Abend in der Regel vollgetankt zurück, denn das Auftanken dauert nur ein paar Minuten. Wenn Sie ein Elektroauto mieten, den ganzen Tag unterwegs und vielleicht 250 Kilometer gefahren sind, können sie das Fahrzeug nicht voll aufgeladen zurückgeben, weil Sie keine Zeit haben, die Batterie aufzuladen. Da liegt der Hase im Pfeffer, denn das Auto kann dann erst nach einer längeren Pause wieder vermietet werden.


Warum ist jetzt auch für die Unternehmen der Privatwirtschaft der ideale Zeitpunkt, den Fuhrpark auf Elektromobilität umzurüsten?


Die Unternehmen – unerheblich, ob drei oder 3000 Geschäftswagen – haben heute alle ein Interesse, dem hohen Anspruch der Nachhaltigkeit und der CO2-Neutralität gerecht zu werden. Die großen DAX-Unternehmen drängen darauf, möglichst bald klimaneutral zu sein, einige bereits spätestens 2030. Das betrifft ihre eigenen Produkte, aber auch ihre Mobilität. Vor diesem Hintergrund kommen die Fuhrparkverantwortlichen an der Elektromobilität natürlich nicht vorbei. Der andere Punkt ist: Die Mobilität in den Unternehmen ändert sich. Auch die Mitarbeiter-innen und Mitarbeiter sind an neuen Modellen interessiert, von denen sie nachhaltig und wirtschaftlich profitieren können.


Der Hersteller Ford serviert in dem vorgestellten Modell FordPro eine gesamtheitliche ­Lösung für Unternehmen, die Elektroauto, Laden, Service, Software und Finanzierung umfasst. Ist dies der nächste Schritt?


Ganz sicher. Wir sehen auch in anderen Märkten, dass der Faktor Zeit für die Menschen in den Unternehmen eine immer größere Rolle spielt. Schnelle Lösungen bei maximalem Komfort. Das ist das ganz große Thema der Zukunft im privaten und im gewerblichen Verbrauch: Wie kann ich dafür sorgen, dass der Kunde alles aus einer Hand bekommt? Wir werden unser Auto-Abo deshalb demnächst auch inklusive Strom anbieten.


Werden 2040 überhaupt noch Autos gekauft? Gibt es dann nur noch Abos? Oder ist Sharing dann das große Thema der Mobilität?


Wir erleben gerade, wie grundlegend sich die Branche innerhalb von nur zwei Jahren verändert hat. Ich glaube, dass die Menschen es sich künftig tendenziell leicht machen möchten, mit leichtem Gepäck durch das Leben – frei nach dem Motto „wenig besitzen, viel nutzen“.


Zusammenspiel der Zukunft: Im Stadtverkehr der Zukunft sind Zweiräder und andere Kleinfahrzeuge zentrale Elemente, die Infrastruktur muss entsprechend modernisiert werden

Speziell in den Innenstädten wird sich die Art der Mobilität verändern. Welche Vehikel werden sich auf der letzten Meile durchsetzen?


Die Mobilität wird neu gedacht, das sage ich auch mit der Erfahrung als regelmäßiger Radfahrer. Ich denke, dass sich das Fahrrad in den Innenstädten durchsetzen wird. Es ist ideal, weil es nur wenig Raum einnimmt und bezüglich der Infrastruktur schlank ist. Da müssen keine Tunnel gebohrt oder Steckdosen überall aufgestellt werden. Das Fahrrad muss massiv gefördert werden, speziell was den Komfort und die Sicherheit auf der Straße betrifft. Das Abstellen macht zum Beispiel oft Probleme. Ich kann mir gut vorstellen, dass große Parkhäuser für Fahrräder entstehen, weil die Autos mehr und mehr nur bis zur Stadtgrenze fahren und es immer mehr Fahrräder geben wird.



Das in Stuttgart ansässige Start-up bietet seit 2019 die gängigen Automarken und -modelle ohne feste Vertragslaufzeit im Abo an. Die Fahrzeuge kommen ausschließlich von autorisierten Vertragshändlern der jeweiligen Herstellermarke, den ViveLaCar-Partnern, die sich auch um eventuell anfallende Garantieleistungen und Verschleißarbeiten der Autos kümmern. VivaLaCar kooperiert in sogenannten „White-Label-Lösungen“ auch als Dienstleister der Autohersteller, etwa mit Mercedes. Das Gebrauchtwagenprogramm „Junge Sterne“ wird als Abo im Internet angeboten – eine Mercedes-Seite, betrieben von ViveLaCar. Die Modelle des Stuttgarter Herstellers werden zeitgleich auf vivelacar.com angeboten, die Reichweite somit erhöht.


▲ Mobilität per Mausklick: Die Abo- und Sharing-Modelle der Zukunft werden schnell und einfach per App gebucht. Nutzen statt besitzen – so lautet der Trend, der sich in den nächsten Jahren verstärken wird.