Kaufen Sie Ihren Stromer im Autohaus oder im Internet? Wie wird er bezahlt? Von welchen Anbietern sehen Sie das Fahrzeug im Schadensfall am besten geschützt? Mehr als 2.000 Lenkerinnen und Lenker von batteriegetriebenen Autos dokumentieren in der einzigartigen Umfrage der renommierten Marktanalysten von Miios und Uscale, wie es um Finanzierung und Versicherung der Elektromobilität steht.
Die große Transformation schafft neue Kompetenzbereiche und Geschäftsfelder, die konsequent auf die Mobilität von morgen ausgerichtet werden sollen. Noch Fragen? Na klar, in vielen Segmenten wird in diesen Tagen unter Hochdruck um die erfolgversprechenden Antworten gerungen. Wie sich die massive Verkehrswende auf die Bereiche Finanzierung und Versicherung auswirkt, haben die renommierten Marktanalysten von Miios und Uscale in einer einzigartigen Studie ermittelt.
Ausgehend von dem nachhaltig stärker werdenden Trend hin zu batteriegetriebenen Fahrzeugen, wollten die Marktforscher herausfinden, auf welche Besonderheiten der Elektromobilität sich die Anbieter von Finance, Leasing und Insurance, wie es im Fachjargon heißt, einstellen müssen. Exakt 2.112 Fahrerinnen und Fahrer von E-Autos aus Deutschland, Österreich und der Schweiz sind befragt worden. Die daraus resultierende Studie beschreibt detailliert, welche Erfahrungen sie mit den entsprechenden Unternehmen, Maklern und Banken gemacht haben – und wie sie ihre Fahrzeuge künftig finanziert und versichert wissen wollen.
„Hoher Informationsbedarf trifft geringe Beratungskompetenz“ – so lautet die Botschaft der Studienleiter in einem Kernsegment. Nur 20 Prozent der befragten Fahrer von Elektroautos fühlen sich demnach bezüglich der Thematik um Finanzierungen, Leasing und Versicherungen sehr gut informiert. Und nur knapp ein Viertel ist mit der Beratungskompetenz seiner Händler sehr zufrieden. Im Umkehrschluss bedeutet dies: Viele Händler können die Erwartungen der Kunden an die Beratungsqualität nicht erfüllen.
Geringe Loyalität
Es ist gut möglich, dass dieser Mangel an E-Kompetenz auch dazu beträgt, dass nur knapp ein Viertel der Probanden beim Kauf des Elektroautos seiner Stammmarke treu bleibt. Selbstverständlich tragen auch die noch schlecht ausgereiften Portfolios einiger Hersteller, anhaltende Lieferschwierigkeiten und die daraus resultierenden Wartezeiten zu der Illoyalität der Kunden bei. Selbst für die Konzerne stellt der Markt rund um die batteriegetriebenen Fahrzeuge als herausfordernd dar. Mit attraktiv gestalteten Angeboten kann die Loyalität langjähriger Kunden unterstützt und auch zurückgewonnen werden.
Hoher Anteil an Barzahlern
Die Studienergebnisse belegen zudem, dass sich die Finanzierung der E-Autos gravierend von den vergleichbaren Quoten der Fahrzeuge mit Verbrennungsmotoren unterscheidet. Auf die Frage „Wie haben Sie Ihr Elektroauto (Marke, Modell) letztlich beschafft?“ antworten stolze 53 Prozent: „mit eigenen Mitteln“. Diese Käufergruppe, die sogenannten Barzahler, beträgt im Segment der Verbrenner nur rund 30 Prozent. Ein Fünftel der Stromer wird finanziert, 17 Prozent entfallen auf den Bereich des Privatkunden-Leasings und acht Prozent auf das noch verhältnismäßig geringe Geschäftskunden-Leasing. Es bleiben je ein Prozent für das Auto-Abo sowie andere Optionen der Finanzierung. Mittelfristig, wenn sich das E-Auto im Massenmarkt etabliert hat, wird sich laut Analyse der Studienleiter die Struktur der Finanzierung grundlegend verändern – und der Anteil an Barzahlern abnehmen.
Höchst interessant erscheint der Fakt, dass rund zwei Drittel der Kunden ihr E-Auto wie seit jeher beim Händler gekauft haben – jeder sechste davon über die Internet-Seite des Händlers. Autohäuser, die es verstehen, ihren Online-Kanal in den Vertrieb zu integrieren, werden folglich auch in Zukunft erfolgreich agieren können. Sie stehen nur bedingt in Konkurrenz zu den reinen Online-Angeboten, die zumeist ohne den Charme des persönlichen Ansprechpartners auskommen.
Doch aufgepasst: Die große Mehrheit ist prinzipiell offen für neue Anbieter und Vertriebskanäle. 72 Prozent der Befragten können sich den Direktkauf ihres Autos über eine Online-Plattform vorstellen, rund zwei Drittel halten den Direktkauf über eine Autobank für möglich. Den Stromer über eine unabhängige Bank oder Versicherung zu beziehen, hält immerhin jeder Dritte für vorstellbar.
Einfach gut versichert
Relativ ausgeglichen sind die Fahrer, wenn es darum geht, ihre Versicherung abzuschließen. 41 Prozent der Probanden machen dieses Geschäft mit dem persönlichen Versicherungsvertreter, 37 Prozent wählen den Weg über die Internet-Seite der Versicherung. Dagegen sind die Abschlüsse online über ein Vergleichsportal (acht Prozent), beim Autohändler vor Ort (drei), über den Leasinganbieter und den Autohersteller (je eins) sowie auf anderen Wegen (neun) eher unbedeutend.
Es sind die Kernwerte, welche die Studie von Miios und Uscale hervorbringt. Darin enthalten sind auch spannende Details, was etwa Motivation, Fahrleistung, Alter und Einkommen der E-Kunden betrifft.
„Händler genießen weiter das Vertrauen“
Niklas Haupt, Geschäftsführer von miios
Welche Werte, die in Ihrer Umfrage aufgeführt sind, beeindrucken Sie am meisten?
Es gibt mehrere Aspekte. Besonders auffällig ist ein Unterschied in der Methodik, wie die Fahrzeuge bezahlt werden. Mehr als die Hälfe der Käufer zahlen die E-Fahrzeuge aus eigener Tasche, bei Verbrennern sind es nur 30 Prozent. In unserer Analyse führen wir dies vor allem auf soziodemographische Gründe zurück, denn die typischen Fahrer von Elektroautos sind älter und verfügen über ein höheres Einkommen. Sie haben die Mittel und sind bereit, für batteriegetriebene Fahrzeuge entsprechend zu investieren. Im Rahmen der aktuellen Zinsentwicklung und den Inflationsraten darf man selbstverständlich gespannt sein, wie sich der Anteil der Barzahler entwickelt.
Wie schätzen Sie die abnehmende Loyalität der Kunden zu ihrer Automarke ein?
Viele Kunden waren gezwungen, die Marke zu wechseln, weil einige Hersteller erst relativ spät eigene Elektromodelle im Portfolio hatten. Wir bewerten es als Chance und Risiko zugleich: Wer gute Erfahrungen mit seinem E-Auto gemacht hat, wird – wenn überhaupt – erst mittelfristig zu seiner präferierten Marke zurückkehren. Beachten sollten wir auch, dass neue Anbieter aus Asien mit kleineren und günstigen Modellen als attraktive Alternativen auf den Markt kommen und diesen entsprechend beeinflussen können.
Werden die Autohändler künftig auch Versicherungen für die Stromer anbieten?
Da bin ich skeptisch, denn der Vertrieb von Versicherungen ist traditionell ein eher weniger beliebtes Segment in den Autohäusern. Die Beratung ist zeitaufwendig, die Provision für den Verkäufer oft umstritten. Dazu kommt, dass die Kundenbeziehung im Schadensfall negativ beeinträchtigt werden kann. Dagegen wird es Leasing oder Abo-Modelle immer häufiger geben. Subscription-Angebote, deren monatliche Raten alle Kosten für das Nutzen des Fahrzeugs bereits berücksichtigen und auch den Versicherungsschutz beinhalten.
In welchen Bereichen rund um die Finanzierung und die Versicherung sehen Sie das größte Potenzial zur Optimierung?
Die Autohändler bleiben zunächst die zentrale Schnittstelle zwischen Herstellern, Banken und den Kunden. Sie sind eine der wichtigsten Instanzen auf dem Weg in die Mobilität von morgen, weil sie das Vertrauen der Kunden genießen und dementsprechend einen Informations- und auch Überzeugungsauftrag erfüllen können. Gleichzeitig wird der direkte Online-Vertrieb steigen. Um das Geschäft auch in Zukunft erfolgreich zu gestalten, ist es deshalb umso wichtiger, dass Handel, Hersteller und Banken eng verzahnt miteinander kooperieren, um den Kunden ein gutes Produkt und den entsprechenden Service anbieten können.
Profis der Marktanalyse
Produzenten der großen E-Studie: Mit der Qualität aus gut 20 Jahren im Autogeschäft punkten die Macher der Miios GmbH aus Schwaig bei Nürnberg laut Firmencredo über die „progressive Marktforschung für die Mobilitäts- und Tourismusbranche“. Ausgewiesene Kenner der Elektromobilität sind die Kollegen der Stuttgarter Uscale GmbH. Sie befragen im Panel mehr als 7.000 Fahrerinnen und Fahrer von E-Autos im stetigen Rhythmus nach ihren Erwartungen und Erfahrungen „an sämtlichen Touchpoints der e-mobilen Journey“.